中国汽车行业在多年高速增长后，于2018年进入整体调整阶段，今年上半年延续了这个态势，据中汽协数据，1-6月，汽车产销分别完成1213.2万辆和1232.3万辆，产销量比上年同期分别下降13.7%和12.4%，竞争压力加剧，整体从卖方市场切换为买方市场，相伴随的是参与方竞争格局的重大重组。上半年，曾经的经销商集团“一哥”庞大集团宣告破产，这标志着统治汽车销售体系多年的“主机厂+4S店”两级分销模式正在瓦解，也预示了新模式的成长机会。

在汽车流通行业新旧动能转化期间，有很多公司在探索新零售的不同形式，这其中“一车e家”是比较有特点的一个，从一开始就把市场定位瞄准了县级和以下市场，目前已经布局130个县级城市，店面总数突破200家。他们和行业内的明星企业有什么异同，方向是什么？带着诸多问题，我们采访了一车e家CEO张自强先生。

记者：一车e家是家什么公司？是汽车经销商么？

张自强：应该说，我们是一家在汽车流通领域探索新模式的新零售平台，不是传统的汽车经销商。我们的业务模式可以概括为一句话：“赋能下沉车商，服务县乡家庭”的汽车新零售网络体系。

记者：你说的“赋能”主要是指车资源吧？

张自强：车资源只是一个方面，县级车商是我们新零售体系的重要组成部分，基于对目标市场的分析，我们没有把直营作为主要拓展模式，而是选择让县级优秀车商以合伙人的形式加入我们的体系，我们对门店赋能，提升他们的业绩和盈利水平。赋能主要是四个方面，分别是三支撑、一提升；即供应链支撑、消费金融支撑、管理体系支撑和集客提升。这其中供应链支撑方面我们正在构建“服务重点厂家、覆盖综合品牌、导入金融支持、整合物流仓储、门店多级分发”的垂直供应链体系，解决车商车源、物流、展融痛点。

集客提升方面，线上部分我们已经取得了京东金融和京东汽车两个平台的准入资格，也在和天猫汽车板块进行合作前沟通，下一步会持续进行线上引流获客。同时我们线下正在推广“千人股东”计划，这个计划用裂变形式在县乡获客，前期部分门店试点取得了很好的成果。这个模式成功复制推广后，将源源不断的为门店输入客户资源，解决获客难题。

一车e家门店（云南弥勒县城店）

记者：为什么要把目标客户锁定为县城和县以下的客户？这些客户有消费能力么？

张自强：首先我们应该明确一个事实，就是中国巨大的人口规模和显著可见的地区、城乡差异蕴藏了两大类创业机会，分别是一二三线城市的中产消费升级需求和四线城市以下人口的消费普及需求（有些人误以为是消费降级）。拿电商举例，京东、唯品会的成功无疑是抓住了前一个机会，拼多多的崛起却跟后者有很大关系。这个现象在很多行业都存在，比如手机方面的华为和OV也是这样。

从汽车行业看，市场也呈现结构化的特点，高端品牌仍然活的很好，说明消费升级需求比较旺盛。同时在整体销量下行的大背景下，县级及以下人口汽车消费仍然保持了增长态势。我国生活在县城及以下的人口有6到8亿人，每千人汽车保有量只有一百多台，应该说还有很大的市场空间，蕴藏了巨大的商业机会。

一车e家门店开业

记者：一车e家更像弹个车还是花生好车？

张自强：这两家都是汽车新零售的优秀企业，以“大搜车”为代表的“线上流量成交+线下小B端交车”的O2O模式和以花生好车为代表的“线下直营店团队地推获客”模式均取得了不俗的表现。在行业整体下行的背景下业绩仍然逆势上涨，证明了新零售对市场变化的适应能力。

我们在很多方面和他们有相似的地方，但是并不完全一样。

我们的模式是发展县一级车商作为合伙人，通过供应链、金融、品牌、管理和客户等多方面向他们赋能，进而向县乡家庭提供标准化，高质量的汽车销售和相关服务，是S2B2C的模式。目标是2020年左右开设1000家线下门店，布局1000个县城，对下沉市场基本实现全覆盖。

记者：目前经营情况怎么样？在市场下行时期应该压力很大吧？

张自强：可能跟我们公司核心创始人的金融基因有关系，我们的发展是比较稳健的，从2017年8月份第一家门店开始，我们都是发展一批店面后就主动慢下来，通过运营积累经验，对模式和系统进行迭代升级。去年下半年我们门店突破100家以后，我们又在练内功方面花了很大力气。从目前情况看，模式探索已经取得了成功，上半年门店已经突破200家（投入运营150家），月度交车数突破500台后仍在稳步增长，下半年门店数应该可以突破300家，月交易量有望达到1500台。

一车e家店长培训会

记者：现在这个领域创业企业很多，有几家已经做得很好了，你有信心在竞争中胜出么？

张自强：汽车新零售这个市场很大，赛道很宽，容得下很多竞争者，也一定能走出很多家成功企业。我觉得行业竞争的窗口刚刚打开，对于同业来说合作大于竞争。比如供应链方面我们就和卖好车等优秀的企业开展合作，车资源方面会和易鑫等成功的公司合作，借力学习，提升自己，我们的目标并不是和同业竞争，而是聚焦于自己的事，赋能门店，服务县乡客户。“让买车人得实惠，让合伙人挣到钱”，这是我们最重视的。

至于信心，经过两年摸索，我们现在很有信心能够按照规划走下去，在不远的将来成为有特色的汽车新零售品牌，细分领域的佼佼者。谢谢。